Conseguir clientes… todo por un click

Las inversiones publicitarias bajan. Las estrategias de Marketing de grandes, medianas y pequeñas empresas comprimen sus presupuestos, o los recortan, o los congelan o los encomiendan a las divinidades del ciberuniverso buscando en el cielo virtual el click redentor…

Todo por un click. Todo el esfuerzo, toda la creatividad, todo el ingenio, la innovación y la perseverancia para obtener un click. Eso es lo que separa un buen resultado de uno malo. Eso es lo que transforma a un internauta anónimo en un contacto de valor. Eso es lo que convierte a un freaky trasnochador de los espacios virtuales en un respetable cliente potencial. Un click.

sigan al flautista

Y para obtener un click, ese click, el que lleva a un formulario, a una tienda online, a un microsite promocional, a una web estática como las de antes, a una web superguay como las de ahora; para obtener ese click estamos dispuestos a hacer cualquier cosa. Ah!, perdón, pero no solamente ansiamos el click, ansiamos el click AHORA.

Decíamos al principio que las inversiones publicitarias bajan, ahora bien, las inversiones en marketing y publicidad online suben (no desmesuradamente, pero suben) ¿Por qué? Pues porque buscamos ese click. Invertimos mucho en conseguirlo. Realizamos un esfuerzo enorme para lograrlo. Una parte importante de nuestra fuerza está encaminada a echarle un pulso al potencial cliente para que haga click y venga a nosotros.

Pero, ah, el taimado cliente potencial, el escurridizo público objetivo se resiste a sucumbir a nuestro encantos… nuestra acción en pos del click no se ve recompensada con la reacción favorable del click through en la medida que desearíamos, ni con la rapidez que desearíamos. El potencial cliente se hace de rogar ¿Por qué es tan esquivo, con lo que nosotros lo queremos y lo deseamos? ¿Por qué dedica tanto tiempo a su perfil de Facebook, participar en redes, foros, blogs, twitters y demás, y no hace más click en nuestros enlaces?

Es el momento para recordar el tercer principio de la mecánica “a toda acción le corresponde una reacción igual y contraria”.

tensar la cuerda

El quid de la cuestión no está en tirar más fuerte de la cuerda para que la otra parte venga a nosotros, la clave está en vencer la resistencia del adversario. Pero si consideramos al potencial cliente un adversario vamos francamente mal, de modo que la posibilidad de tener éxito pasa por conseguir que el potencial cliente tire del mismo lado de la cuerda que nosotros… Genial, extraordinario, ¿y eso cómo se consigue? Pues haciendo lo mismo de siempre, es decir, tirando más y más fuerte, desde luego, no.

  • ¿Cree que el objetivo de quien navega por Internet es hacer click en un link a un formulario? No
  • ¿Le parece que los internautas  tienen en tan poco aprecio sus datos personales como para dárselos a usted sólo porque les pone a tiro un seductor enlace? No
  • ¿Diría que alguien que no le conoce de nada y que no ha hablado nunca con usted le otorgará su confianza por una promesa efímera? No
  • ¿Se tomaría usted un café con cualquier desconocido que se lo proponga?, ¿verdad que no?

donaldPues no gaste sus energías tirando cada vez más fuerte de la cuerda. Invierta inteligentemente esas energías investigando primero qué es lo que sus potenciales clientes hacen, lo que les gusta, por dónde se mueven, qué es lo que les preocupa. Y participe, como uno más, sin pretensiones ni complejos de superioridad (o de inferioridad) en las dinámicas naturales de su entorno.

Si aplica aquello de “es que siempre lo hemos hecho así” en un paradigma nuevo, estará haciendo viejo lo nuevo y sus resultados no serán novedosos, serán los de siempre. Si a la excursión 2.0 vamos con la mochila 0.2 no esperamos encontrar demasiado compañerismo en el viaje.

Ese click por el que vendería su alma al diablo puede transformarse en un peligroso espejismo. Usted lo quiere, lo quiere ya, haría lo que fuera para conseguirlo, y cuantas más dunas escala para llegar, él más se aleja. Y como había previsto un viaje rápido, no se ha llevado suficiente provisión de agua… Si hubiese planificado un viaje largo, habiendo identificado dónde están los oasis de verdad, no se aferraría a los espejismos, la sed no le acosaría, y acabaría hallando lo que busca y lo que es más importante, podría disfrutarlo…

Si, es verdad, todo esto es muy nuevo y hay muchas cosas que aprender, pero ¿no tenemos tiempo?, ¿se nos ha pasado ya la edad de experimentar y aprender? Le recomiendo un excelente post de nuestro buen amigo Fernando Gastón en su blog Improsofía, sólo perdemos capacidad de aprender si así lo decidimos.

Y, por último, tenga siempre presente el primer principio del Marketing (nosotros lo llamamos el principio Aquarius), por mucho que usted tenga sus objetivos perfectamente claros, la gente hace lo que le da la ganaFelices clicks 😉

Comunidades, afinidades, conocimiento y negocios

Una Comunidad natural es un grupo al que una persona siente que pertenece. Un Comunidad virtual es un colectivo en el que una persona, con más o menos asiduidad, participa. No sería inteligente, en cualquier estrategia o decisión empresarial orientada al mercado, no contemplar con la importancia que merece la vertiente virtual de las comunidades.

Al igual que se pueden contar por decenas o centenares las empresas cuyo fracaso se debe a plantear su mercado con una óptica totalmente virtual, son igualmente numerosos y sonados los casos de empresas fuertemente castigadas por desechar los entornos virtuales como una parte muy importante de su mercado real o potencial.

Se podría hacer una lista muy pero que muy larga de estrategias empresariales que han buscado aglutinar su mercado o hacerlo crecer en base a establecer vínculos de relación o afinidad entre las personas tales como: comprar un determinado tipo de zapatos, practicar el mismo tipo de deportes, escuchar el mismo estilo de música, conducir coches de determinada gama, tener tal o cual dolencia, ser adeptos o contrarios a determinados preceptos, trabajar en el mismo sector, utilizar los mismos artículos de papelería, comprar cierta clase de juguetes, participar de idénticos fetichismo o tener la base de su dieta en tal o cual marca de sopas de sobre… por poner algunos ejemplos que no tienen, aunque pueda parecerlo, nada de caricaturesco.

comunidad-de-superheroes

Francamente, no hay que castigar demasiado las neuronas para entender que une mucho más a las personas el hecho de ser padres que la circunstancia de comprar una marca determinada de pañales, por ejemplo. Si revisamos la trayectoria de algunas pretendidas comunidades virtuales, redes sociales o grupos de interés impulsados por la estrategia comercial de algunas empresas, comprobaremos que los criterios de segmentación, es decir, la búsqueda de variables de afinidad que aglutinen el interés de las personas ha ido evolucionando desde lo puramente material y comercial hacia propuestas más globales, más informativas y formativas porque eso establece vínculos emocionales que potencian la fidelidad de los consumidores.

las redes sociales mas populares

La evolución de los entornos virtuales establece un nuevo paradigma en cuanto a las decisiones estratégicas de las empresas porque pasamos del “qué quiere comprar la gente”, una cuestión que afecta a la propuesta comercial de las empresas y todos sus ámbitos de marketing, producción y distribución, al “qué quiere saber la gente”, pregunta ante la cual la empresa ya no está poniendo en juego la calidad de su oferta y toda su maquinaria interna, sino que se ve obligada a crear y desarrollar mecanismos para generar información relevante y útil y ponerla a disposición de su mercado estableciendo alianzas y relaciones con otras empresas que, desde la óptica estrictamente comercial, jamás contemplaría. Nuevos paradigmas, nuevos retos… nuevas Marcas.

Pero es que ahora, lo estamos comprobando día a día, los productos y servicios que las empresas elaboran son solamente una parte de la satisfacción que los clientes buscan en ellos, el resto del valor que el consumidor persigue viene en forma de intangibles que las empresas deben buscar de maneras y en lugares que no están acostumbradas a explorar. Es la era de las “C”, a la C de Comunidad siempre ha ido vinculada la C de Comercio, pero ahora, más que nunca, debemos añadir la C de Conocimiento. Se puede sintetizar la evolución de las comunidades, las redes y los grupos, mirados desde el prisma de Internet 2.0, diciendo que hemos pasado, o estamos pasando….

del “click to buy” al “click to know”.

Eso sí, no olvidemos completar toda esta reflexión con un pequeño matiz: ante la pregunta ¿qué fue primero, el huevo o la gallina?, que traducido a nuestro caso sería ¿qué fue primero la afinidad o la propuesta comercial? La respuesta es clara y contundente, primero afinidades, luego comunidades (o redes, como prefieran), y para terminar propuestas comerciales.

Más en estos tiempos, donde las redes sociales se han desarrollado, sofisticado y consolidado como plataformas de relación, lo importante no es la variable que usted utilice para aglutinar a la gente alrededor de su producto o servicio. No. Lo importante es que explore, conozca y entienda por qué, dónde y cómo se relaciona la gente; qué temas le interesan y qué tipo de vínculos establece y, después, sin intrusismos y sin ponerse la piel de cordero, encuentre la manera de ser partícipe en esas comunidades (insistimos, o redes, como prefiera) y, aportando algo interesante, consiga encajar su Marca, su producto o sus servicios en la dinámica de los participantes.

publicidad intrusivaLa segmentación, tal y como tradicionalmente la conocemos y entendemos, ha muerto. Hay que jugar con nuevas reglas y orientarse con nuevos mapas, los mapas de conducta (behaviour maps, behaviour marketing, behaviour business). Escuchar, aprender y participar, ése es el proceso… segmentar déjelo para los nostálgicos de los viejos tiempos.

¿Verdad que a usted tampoco le gustaría que, en la cafetería donde tiene su tertulia con sus colegas de profesión, vinieran a vociferarle la última oferta de pinchos congelados para barabacoas de fin de semana? Pues eso.

José Antonio Rodríguez @jarodriguez / @lewisandcarroll