Cruzar la línea divisoria para entrar en las nuevas realidades

Tengo el hábito, no sé si bueno o malo, de enamorarme de algunos libros, muchos de ellos de los que catalogan como “libros de empresa“. Siendo así, quizás ahora penséis que el hábito tiene más de malo que de bueno. Pero el enamoramiento ocurre cuando los libros de empresa se convierten en inspiradores de mi vida. Y con esto último seguro que definitivamente estáis convencidos de que mis inclinaciones amorosas son más patológicas que otra cosa.

Leo “Drucker para todos los días” aunque lo hago de forma esporádica, no todos los días, y aunque está escrito como un diario ni mucho menos lo consulto como si fuera el “horóscopo para hoy”. Sin embargo, por algún motivo hoy he sentido una de esas flechas de cupido y lo he sacado de la librería.
Podría haber escogido cualquier día, porque todo él me parece magnífico, pero como daba igual, he buscado una página cualquiera para un día cualquiera, como por ejemplo, hoy: 1 Febrero. Título: “Cruzar la línea divisoria”.

“Cada dos o tres siglos, ocurre una aguda transformación. Cruzamos una “línea divisoria”. En unas cuantas décadas, la sociedad se reorganiza – su manera de ver el mundo, sus valores básicos, su estructura social y política, sus artes, sus instituciones claves -. Cincuenta años más tarde, hay un nuevo mundo. La gente nacida después de la transformación no puede siquiera imaginar el mundo en el que vivieron sus abuelos y en el que nacieron sus padres.
Pero los cambios fundamentales de hoy en día, esas realidades nuevas visibles hace treinta años, realmente sólo están empezando y apenas van a empezar a producir su impacto. A lo largo y ancho del mundo, están tras la reestructuración de los negocios, grandes y pequeños, -fusiones, enajenaciones, alianzas-. Están tras la reestructuración mundial de la fuerza laboral– la cual aunque ya es un hecho cumplido en Estados Unidos, está todavía en sus primeras etapas en Japón y Europa-. Y están tras la necesidad de una innovación fundamental en la educación y, especialmente, en la educación superior.
Estas realidades son diferentes de los asuntos en los que todavía fijan su atención los políticos, economistas, estudiosos, hombres de negocios y líderes sindicales, y sobre los que todavía escriben libros y pronuncian discursos.”

(Las nuevas Realidades. La sociedad poscapitalista. The Age of Discontinuity.)

Drucker, muerto hace ya 10 años, parece que esté mirando desde el pasado, el presente o el futuro a una realidad atemporal pero que nos condenamos reiteradamente a vivir. Parece que estamos empeñados en acuñar cada día el dicho ” el hombre es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra”.

Si la reflexión es innegablemente visionaria y poco rebatible, más calado tiene aún la sugerencia que nos propone para seguir adelante en actitud creadora:

“La próxima vez que oiga a sus colegas golpear la mesa por algo que evidentemente ya pasó, encuentre una manera de decirles que necesitan despertar y abrir los ojos.”

No soy de seguir consejos, pero confieso que el espíritu de la rebelión que subyace en las reflexiones del que está considerado el más grande filósofo de la gerencia del siglo XX, me enamora de forma arrebatadoramente apasionada.

Alicia Mª Iglesias @aliciamiglesias

Bolas de cristal y San Pancracio

Enero es el mes de las Rebajas, ¿casualidad o necesidad? Quizás un poco de todo, pero lo que es cierto es que hay un acuerdo generalizado en esta asociación de palabras. También parece que hay acuerdo en que enero es el mes de las predicciones, o mejor vamos a eliminar connotaciones esotéricas y vamos a llamarle análisis de tendencias y previsiones.

Para dar luz sobre el camino que valdría la pena seguir en 2010, algunos expertos publican sus análisis e incluso se aventuran a hacer sus previsiones. Yo no voy a aportar tendencias o previsiones nuevas, ni tampoco tengo las claves infalibles para el éxito. Pero me gustaría compartir mi análisis al hacer una lectura cruzada y esquemática de las principales tendencias que se vienen publicando: sociales, sectoriales, económicas, en comunicación, en recursos humanos,… para contrastar hasta qué punto algunas de ellas son creíbles, factibles o las vamos apuntando en la lista para el año que viene, o el otro,…

Dejaré para el final, el tema omnipresente y “omni-condicionador”, los datos económicos, ya que sea como sea, tenemos que afrontar el 2010 con ambición y autoexigencia, porque si no, como decía aquél,“apaga y vámonos”.

Si decidimos quedarnos, ¿hacia dónde vamos?

Estoy de acuerdo con Gemma Requena cuando dice que las tendencias nacen de lo social y se traducen en estilos de vida y formas de consumo. Por tanto, empiezo por ahí.

Viendo el panorama económico en el que estamos envueltos, es coherente creer en los que enuncian que una de las (pre)ocupaciones que nos van a marcar en 2010, es la de Cuidar de nuestras finanzas personales. Los mismos dicen que en nuestra búsqueda de una vida sana, seremos más respetuosos con el medio ambiente y reforzaremos nuestro nivel de exigencia en nuestro rol de consumidor / usuario / ciudadano, porque aprenderemos de y confiaremos en los que ya han pasado antes por la misma experiencia/consumo (publicidad boca oreja).

Esta lista corta, quizás por corta o por escéptica, personalmente me parece que tiene bastante sentido de acuerdo a los tiempos que corren. También creo que son una plataforma consonante con los ejes que, según Miguel Trias Saigner, Director del Programa Corporate Finance en ESADE, sustentarán la economía una vez superada la crisis. Según su reflexión, las empresas y las personas deberíamos

–          reforzar o ganar posiciones en lo referente a Salud, Energía y Medio Ambiente, Movilidad, e Información y Contenidos,

–          prestar especial atención a temas transversales como la Formación y el Conocimiento,

–          estar alerta al impacto de la reconversión de dos agentes clave: el modelo colaborativo entre la Empresa y las Administraciones y el Sistema Financiero.

Tendríamos por tanto un punto de partida en contacto directo con la realidad más cercana y un punto final al que deberíamos llegar, un futuro más luminoso que el presente. Por el camino, tendremos que ver en cuánto afecta el entorno económico, pero también qué fuerzas de marketing moldearán los nuevos escenarios.

Esta primera lista corta apegada al hoy, converge con las que auguran una redefinición del lujo. Consecuencia del entorno socioeconómico y de la capacidad del hombre de adaptarse o, en algunas ocasiones de “autoengañarse”, esta tendencia tiene varias interpretaciones según el autor: Bien flexibilizamos el concepto “lujo” para asociarlo a productos ultra personalizados o simplemente diferentes a la norma que rige el mercado (la personalización es el lujo); bien lo redefinimos con lo que es inalcanzable hoy, los productos y servicios desarrollados sobre una conciencia más sostenible (productos ecológicos o “verdes”). Personalmente tengo mis objeciones con el primer enfoque y estoy más de acuerdo con el segundo, ya que la difícil accesibilidad es una característica intrínseca al lujo. Al margen de estas redefiniciones, también hay quien sostiene que el lujo tradicional se mantiene. En fin, que quien no disfruta de algún lujo es porque no lo ha definido como tal.

Más allá de la divergencia en las definiciones, encontramos ya aquí un primer desencuentro en cómo tenemos que entender el eje “medioambiente/ecológico/verde/sostenible”.

–      Para unos el superlativo de lo ecológico y lo sostenible como ítem necesario es una característica y no un diferencial.(Greenest)

–      Para otros es parte del nuevo lujo, con connotaciones de accesibilidad limitada, y por tanto no incluido en los productos de forma generalizada y popular.

Desde el punto de vista de marketing, es evidente que tendremos que tener en cuenta este eje, pero no tenemos consenso entre los gurús sobre cómo usarlo en términos de posicionamiento.

Es curioso ver cómo la preocupación por el medio ambiente se traduce en un comportamiento acomodado, al igual que la generosidad, cuando transformamos la tendencia social en conducta de consumo. Actuamos de forma solidaria con el medio ambiente y con los demás cuando nos resulta fácil. Lo exigimos y esperamos de las marcas, pero nadie preguntó sobre el esfuerzo individual. Aunque si lo pienso fríamente, no sé de qué me sorprendo.

Sobre lo que sí parece que hay unanimidad es en que hemos madurado como consumidores. Por el mero hecho de que llevamos ya tiempo ejerciendo, hemos aprendido a descubrir buenos productos en marcas poco conocidas y elevarlas a la categoría de buenas junto con otras tradicionalmente más conocidas. Y además hacerlo con el apoyo de los muchos que, aunque desconocidos a priori, se unen a la misma causa. Las redes sociales han irrumpido en nuestras vidas también para poder contrastar de forma masiva y en tiempo real, las propias percepciones con las de los demás, con el efecto seguridad que eso nos proporciona.

La primera década del siglo XXI, además de ser económicamente convulsa en todo el mundo, también se ha definido por la transición de las comunicaciones hacia las conversaciones que fluyen cada vez más lejos y más rápido. Gracias a las herramientas de la Web Social las opiniones, las noticias y la información viajan por nuevos caminos y en tiempos cercanos al instante. El impacto de la Web 2.0 es de tal magnitud que está provocando el gran cambio social y marca de forma transversal todas las tendencias de consumo y comunicación.

Los consumidores están en la red. Para consumir pero sobre todo para opinar.

Cuando Susan Gunelius enumera sus 10 claves para el marketing de 2010, en definitiva está sugiriendo que creemos alrededor del público objetivo un clima acorde con su estado de ánimo y que nos adaptemos totalmente a su estilo de vida y sus prioridades. (Releer en este momento el primer recuadro de Prioridades personales en 2010). No podría estar más de acuerdo, porque, de hecho, no es nada nuevo en términos de marketing. Sin embargo, aunque en genérico no es nuevo, en el detalle hay un gran cambio de enfoque.

Y el gran cambio es que AHORA SI, el consumidor puede demostrar que tiene el poder.

En muchas de las reuniones que he tenido con clientes o con interesados en aplicar marketing en sus empresas, me he oído a mí misma decirles que “nadie está esperando que le vendas tus productos”. Me asusto cuando me oigo, y más me asusta la cara que ponen cuando lo digo, pero estoy convencida de ello y creo que ese debe ser el punto de partida de cualquiera que quiera hacer buen marketing, y buena comunicación, hoy.

Y después de este subidón de adrenalina que nos da a los de marketing cuando pensamos en todo lo que deseamos y además creemos que somos capaces de hacer, yo misma me digo que esto tiene que acompañarse de medios y recursos.

Para ello, a las empresas nos gustaría encontrar un entorno fértil para poder plantar y empezar a ver algún brote y las personas un entorno estable y seguro para poder seguir disfrutando de las mejoras que van aportando a su propia calidad de vida.

Y aquí es donde entran en juego las Administraciones y los Agentes financieros.

El acceso al crédito es esencial en este nuevo entorno. Sin embargo, el entorno actual es restrictivo. Los nuevos proyectos tienen que demostrar mejores perspectivas para conseguir recursos de las entidades financieras que se protegen con mayores niveles de exigencia.

En 2010 la economía decrecerá un -1%, menos que lo que ha decrecido en 2009, pero decrecimiento al fin y al cabo. Parece que el esfuerzo de las personas seguirá siendo importante pero no conseguirán tirar de la demanda interna, con lo que confiaremos en la demanda externa. Seguirá reduciéndose el empleo (-2.8%) y 2 de cada 10 personas en edad de trabajar estará en paro, más que en 2009. Ante este panorama, con el fantasma del efecto riqueza negativo por la bajada del valor de las viviendas y la restricción del crédito, los hogares seguirán aumentando su ahorro (el último trimestre de 2009, ahorramos un 46% más que respecto el mismo trimestre de 2008, que fue cuando empezamos a notar la crisis en nuestras carnes).Y obviamente, se reducirá la demanda.

El intento de las Administraciones por distribuir recursos, reduciendo los tipos de interés y generando puestos de trabajo a corto plazo en tareas sin efecto inversor, nos lleva a un incremento en el Déficit de la Administración del 16.9% y a un Déficit por Cuenta Corriente del 4.9%.

Por tanto, las necesidades de financiación de las empresas y de la Administración, chocan con la reducción de la capacidad de financiación de las familias (-3.8%) y de los Bancos (-1.8%).

La banca alerta sobre el poco recorrido que le queda a la Administración para actuar en la línea que viene actuando, con lo que nos acercamos muy aceleradamente a la contención del gasto público, a la subida de los tipos de interés y a la subida de impuestos. Por otro lado, identifican como clave la necesidad de cambios estructurales en el mercado laboral (flexibilizar las condiciones y crear nuevos sistemas de contratación), mejorar el nivel educativo e impulsar la economía del conocimiento. Bien, estos parece que sí están marcando la misma hoja de ruta que nos posicionaría en los ejes que enunciaba al inicio de este post, como claves para después de la crisis.

Me gustará ver a lo largo de este año cómo se compatibiliza el perfil de consumidor urbano, sofisticado, demandante y capaz de abarcar gran cantidad de bienes, servicios y experiencias con la ingeniería financiera personal.

Y dejo ya de alarmarme, porque quiero seguir creyendo en que lo que estamos todos viendo en nuestras bolas de cristal son realidades cercanas. Dejo para sucesivas entradas, otros cruces de tendencias, a la vez que iremos viendo si se cumplen o no las “visiones de las bolas de cristal”. Por el momento, simplemente con recordar lo que iba a ser “e-book” estas Navidades ya tengo suficiente para ser un poquito escéptica con las augurios sobre las ventas de “smartphones”, el boom del cine en 3D,…

Quizás para el 2011, o el 12,…

Alicia Mª Iglesias @aliciamiglesias

“Por qué me hablas de amor cuando sólo quieres sexo”, o el respeto al diccionario.

Este no debería ser el primer post del año. Tampoco debía ser mi primer post en este blog. Desde hace un par de semanas estoy a vueltas con el que sí debería serlo, y aunque sé que mi socio lo anunció en Twitter sin intención de presionar, prometo que estará colgado antes de acabar la semana.

Decir que me cuesta escribir el post que tengo comenzado y, sin embargo, estar escribiendo éste  puede parecer una contradicción; pero si seguís a partir de este año mis reflexiones en el blog, descubriréis que soy en esencia una continua interrogación y cerrar los temas sin abrir hipervínculos, me cuesta un poco.

Vivir de forma consciente, es lo que tiene. Me cuestiono muchas de las cosas que ocurren, con el ánimo de entenderlas y encontrarles la arista en la que reside su utilidad para avanzar. Vivo intensamente el momento, con los ojos y la mente abierta para construir oportunidades con cada una de las personas y de los eventos en los que participo, con mayor o menor proactividad.

Por eso, mi agenda está más o menos llena, pero siempre flexible y especialmente disponible cuando oigo palabras como “he pensado que… ¿a ti qué te parece?”, “cómo podríamos hacerlo…”, “esto sería una colaboración…”. Y los que me conocen saben que cuando elijo las palabras procuro asegurarme de que conozco bien su significado y por eso las utilizo. Porque hay que ser respetuoso con quien nos escucha/lee y no dar gato por libre.

La semana pasada, una llamada irrumpió en mi móvil. Ella (voy a ser discreta) me proponía una colaboración. Atención! Palabra clave!  Nosotros somos una pyme que cree y practica las colaboraciones win-win.

Escuché su propuesta: su empresa ofrece servicios de seguridad para los datos especialmente para pymes y, teniendo en cuenta nuestro perfil de empresa, nos habían seleccionado para proponernos una colaboración. Nos ofrecían un servicio y, tras su uso, nos solicitarían una recomendación. En el momento de vernos nos contarían los detalles y tendríamos que tomar la decisión en ese mismo momento.

Podría ser asimilable a otras propuestas que nos han hecho en las que si hemos participado en alguna ocasión, siempre ha sido con la condición de ser fieles a nosotros mismos. Quizás el Banco de Sabadell, por poner un ejemplo,  podría dar su opinión sobre nuestro feedback sobre su web. La insistencia en que tendríamos que tomar la decisión de colaborar en ese mismo momento tampoco me pareció extraña.

El tema de la colaboración que Ella me proponía me interesó. Algunas de las conversaciones entre mi socio y yo los dos últimos meses han ido sobre la mejora del sistema de seguridad de la información en la empresa. Como el especialista es él, le propuse que hablara con ellos para avanzar en algún detalle para ver si nos podría interesar. Ambas partes estuvimos muy interesados en vernos y en menos de 3 días ya ha ocurrido la reunión. Hace un par de horas que nos dimos la mano cortésmente, porque, ante todo, nosotros somos unos señores.

A la reunión hemos ido mi socio y yo porque insistieron especialmente en que, como era una colaboración, a la reunión debían ir quienes pudieran decidir sobre el tema de forma inmediata. Hasta aquí todo parece razonable y, para qué mentir, tampoco tenemos tanta estructura. Por su parte, Ella vino acompañada de su jefa.

Se inicia la reunión. Nos proponen que expliquemos nuestra empresa con especial énfasis en qué necesidades de seguridad en la información tenemos, puesto que así podrán ajustar su propuesta del servicio objeto de la colaboración. No os voy a explicar lo que les contamos, es irrelevante para el objeto de este post. Tan irrelevante como resultó serlo para la supuesta propuesta de colaboración.

Tras tres horas de reunión en la que de forma incisiva nos han hecho reflexionar sobre la criticidad de la seguridad de los datos de nuestra empresa, e invitarnos a hacer, cito palabras textuales “la carta a los Reyes”, quizás sólo tenga que agradecerles el ejercicio de reflexión que nos han hecho hacer. He descubierto que lo que pensaba que era crítico en mi empresa no lo es y, sin embargo, que lo amenazado es lo que yo creía más seguro. También tengo que decir, y ellas si leen este post reconocerán… o quizás no, que esta conclusión ha sido más fruto de la conversación entre mi socio y yo en la reunión, que no con ellas, a quienes de cualquier modo agradezco el haber creado el momento para la reflexión, porque ellas, como decía aquél, “han venido a hablar de su libro”.

Porque me obligo a ser positiva y porque hoy aún es martes y me queda algo de frescura del fin de semana, pero no se merece menos denuncia que ésta la actuación de esta empresa, que será todo lo multinacional y experta que dice ser, pero engaña cuando dice que ofrece una propuesta de colaboración. Y encima dice que no te hace perder el tiempo.

Llaman colaboración a una oferta comercial cerrada e innegociable en ninguno de sus términos y con condiciones restrictivas también innegociables en las que se incluye como condición sine quanon que, para ser su cliente( porque no colaboras más que pagando y dejando tu marca para completar sus credenciales), debes proporcionarle 10 de tus contactos para que puedan hacer acción comercial. ¡Acabáramos!

Ofrecer un servicio en condiciones especiales de precio no es ofrecer una colaboración. A eso se le llama descuento, oferta, o simplemente, condiciones especiales.

Lo peor ha sido cuando, declarando interés por su servicio (aunque, de base, no tienen una solución de seguridad a la medida de lo que habíamos identificado como información crítica para nosotros, pero sobre la estela de la ilusión que dejan los Reyes Magos cuando recogen las cartas…), la única opción era decir sí o no a su oferta comercial cerrada, sin más posibilidades de seguir hablando.

Después de tres horas y media, no han dedicado ni dos minutos a hacer una propuesta a medida, que había sido su promesa inicial; de hecho, venían a rematar una venta de 25.000€ en una cafetería con una Pyme en el primer contacto, una Pyme de la que, dicho sea de paso, no conocían nada excepto su nombre en un listado, como han declarado al final de la reunión al preguntarles yo por qué nos habían elegido.

Quizás la próxima vez empiece por ahí, pero me sentiría mal preguntando a alguien por qué me ha elegido, cuando ese alguien te propone una colaboración y te invita, al inicio de la reunión, a que ambas partes expliquemos lo que hacemos para llegar a un acuerdo.

No estoy acostumbrada a pensar que la gente me llama al móvil dirigiéndose por mi nombre y hablándome de mi empresa para proponerme una colaboración, cuando su verdadera intención es que quiere venderme su servicio de catálogo faltándole el respeto al diccionario.

En el entorno Internet 2.0 sabemos muy bien lo que significa colaborar. Y también sabemos que la colaboración puede traerte muchas oportunidades de negocio. Y también sabemos que la falta de transparencia se perdona mal. Difícilmente le damos una oportunidad a quien se acerca hablando de amor cuando, en realidad, quería sexo.

Y ahora me voy a acabar el que será mi primer post oficial en el blog, con mis reflexiones sobre las tendencias del 2010.

Alicia Mª Iglesias @aliciamiglesias