El curioso camino hasta convertir un peón en Reina Blanca.

En la madriguera del conejo blanco estamos contentos. En las meriendas de las tardes, cada vez somos más locos alrededor de la mesa. Nuevos clientes están decidiendo confiar en nosotros este año, que está resultando duro una vez más, y quieren seguir haciéndolo el  año próximo, ¿será que servimos buen té?

Cuando pasa la euforia del “go ahead”, yo, que soy de natural – vamos a decir- reflexivo, pienso, cómo hemos llegado a convencer de que vamos a hacer crecer su negocio, mejorar su reputación o consolidar la imagen de su marca a un emprendedor, un empresario o un responsable de marketing. Y entonces vuelvo al inicio, ¿qué hemos hecho?

Cuando vamos a recoger un briefing, muchos clientes nos comentan “¡Hacéis muchas preguntas!”, y yo me sigo sorprendiendo de que alguien puede definir un proyecto para otro sin preguntar. El cliente siempre sabe más de su negocio que uno mismo. Estamos obligados a correr en spring para ponernos al día en esa parte del proyecto. Si podemos ir al cliente con un benchmark mental de su sector, mejor; si además lo hemos hecho en el entorno Social Media, aún mejor.

No hay preguntas tontas, solo tontos que no preguntanHay una página en Facebook que me encanta porque está hecha desde el valor de la humildad trabajando para la mejora de una profesión, es Soy enfermer@. En su consejo de hoy, lleno de sabiduría como muchos otros, encuentro una conexión directa con el trabajo de “Dar Servicio”, así, con mayúsculas.

No quiero pecar de engreída pero tampoco voy a hacerlo de falsa modestia. Ir al cliente con su sector algo estudiado es una inversión de talento puesto al servicio del proyecto que no nos cuestionamos si tenemos que hacer como condición para avanzar. Es un must. Esa preparación previa nos permite hacer preguntas, y en lo deseable, buenas preguntas.

Un proyecto no empieza cuando un cliente nos lo asigna. Un proyecto no empieza cuando conseguimos ganar un concurso. Un proyecto empieza por el briefing. Los proyectos empiezan bien cuando hemos hecho buen briefing, cuando hemos preguntado bien. Porque un buen briefing orientará el proyecto cada día de su vida.

Lo que no se entiende no se compra

Un buen briefing se pone a prueba en el segundo hito en la vida de un proyecto: el día de la presentación del proyecto. Si en la reunión de briefing nos halaga que nos llamen preguntones, nos da buenas vibraciones que en la de presentación nos digan “cuánto hemos aprendido”. Pero nótese el detalle: he dicho “buenas vibraciones”, no que nos “halague”. Porque en este proceso de dar y recibir, tenemos claro que hay que convertir la inversión en venta.

  • Lo que tengo claro: Lo que no se entiende no se compra.
  • Lo que tengo que invertir: No seas tonto, pregunta mucho.
  • Lo que tengo que mejorar: Sé generoso, pero no tonto.

Al despertar de mi sueño en medio de la “alocada merienda” en la madriguera celebrando un nuevo “no-cumpleaños” cuando un nuevo cliente decide compartir el té con nosotros, pienso en que  entregamos mucho valor en el proceso de venta, y lo que está claro es que esto no es gratis, pero no hemos descubierto otra forma aún de llegar al otro lado del tablero de ajedrez para hacer la Reina Blanca, sin sacrificar algunos peones.

Se aceptan ideas.

Alicia Mª Iglesias @aliciamiglesias  @lewisandcarroll

4 pensamientos en “El curioso camino hasta convertir un peón en Reina Blanca.

  1. No todo tiene un precio, pero sí todo tiene un coste. Creo que no hay forma de evitar la muerte de algún peón. La cuestión es saber cuántos peones y en qué momento de la partida es atinado sacrificarlos.
    Gracias por enlazar a mi post. ¡Saludos!

  2. Tuve una gran profesora en la Facultad que decía: “Si quieres saber algo, pregúntalo. igual te lo dicen”. Se refería a no suponer cosas.
    El trabajo que desarrolláis requiere entender la estructura y la política del cliente, porque para hablar por boca de alguien, debes conocerlo.
    Seguramente el cliente ya detecta en el brifing que el agua que utilizáis para el té es buena y por eso se lo toma después.

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